Il nudge e l'architettura delle decisioni

L’immagine dell’asino di Buridano, fermo tra due mucchi di paglia identici fino a morire di fame per non sapere scegliere da quale cibarsi, introduce con efficacia il tema centrale: la difficoltà della scelta in assenza di criteri. Servono parametri, valutazioni e solo in ultima analisi, e se proprio ci si ritrova in difficoltà, un incentivo, una “spintarella”, ciò che oggi i tecnici della manipolazione chiamano “nudge”.

Scegliere è un atto continuo e inevitabile: ogni momento della giornata è scandito da decisioni che derivano da una combinazione di tattica individuale e strategia collettiva. La tattica riguarda i mezzi e i modi; la strategia, invece, deve rispettare vincoli sociali, economici e giuridici. Non tutte le scelte sono accettabili: alcune sono escluse non per inefficacia tecnica, ma per incompatibilità con il contesto personale e sociale.

In natura gli errori si pagano con l’estinzione; l’essere umano, almeno in parte, è sottratto a questa logica perché può affidarsi all’intelletto più che all’istinto o ai feromoni. Proprio per questo, la questione della scelta è stata oggetto di studio per secoli.

Tra le molte teorie, emerge quella che lega le decisioni al valore economico: non sorprende, quindi, che il processo decisionale sia letto in chiave utilitaristica. In questa prospettiva, il fruitore della decisione non è tanto un soggetto libero quanto l’oggetto di un sistema che carica di responsabilità un altro: l’ingeniere delle decisioni. È una figura chiave perché deve valutare tutte le opzioni alternative, per ciascuna i pro e i contro, considerare il contesto storico e culturale, i costi (soprattutto), e persino l’estetica.

Inoltre, deve ottenere consenso. Senza consenso, la decisione non regge: non è una decisione: è un arbitrio.

Ed è qui che il discorso si fa più critico: Non ottenere il consenso è un accidente che potrebbe inficiare tutto il lavoro fatto: a nessuno piace sentirsi dire che ha fatto un lavoro coi piedi. Fa male, distrugge l’autostima.

Come uscirne? Si usano i trucchi. Ottenere consenso diventa prioritario rispetto al contenuto di cui si chiede il consenso. Ottenerlo non è molto diverso dal vendere un prodotto. Le stesse tecniche utilizzate per promuovere saponette o creme spalmabili vengono applicate alle scelte pubbliche.

I metodi sono tre: “con le buone”, “con le cattive” e , più subdolamente, convincendo che le cattive siano le buone. L’esempio del comune che accede a finanziamenti chiarisce il meccanismo: si imbastiscono progetti credibili, li si presenta come i migliori possibili, poi come gli unici possibili, fino a eliminare ogni alternativa. Sono quelli. Punto. Poco importa se il progetto viene stravolto in corso d’opera, tanto il consenso lo si è accalappiato.

Il consenso iniziale si sarebbe dovuto basare sulla fiducia (le buone), mentre il nudge orienta la percezione collettiva mostrando una realtà filtrata dal decisore. Il dissenso, a quel punto, non è più una critica tra opzioni, ma un’opposizione all’unica opzione disponibile. Una volta eliminato il confronto, ogni dissenso viene percepito come dannoso: si passa così alla terza tecnica, in cui contestare equivale a sabotare. Da coccolato consumatore, il cittadino diventa traditore della patria. Mai con atti espliciti, basta far pesare il potere dei “like”, quella che governa l’attuale “like democracy”.

Questo processo viene definito “ingegneria delle scelte”: non ha a che fare con la politica in senso classico, ma è costruzione sistematica del consenso che si tratti di saponette o di voti nulla cambia.

Si sfrutta inoltre un altro un paradosso noto: quello di San Pietroburgo. Il valore percepito delle cose non coincide con quello oggettivo, ma con l’utilità soggettiva. Così, piccole variazioni (come pochi centesimi alla pompa di benzina) influenzano fortemente le decisioni quotidiane e il consenso, mentre cifre enormi stanziate in ambito pubblico lasciano indifferenti mantenendo inalterato il consenso.

La percezione è distorta: ciò che è vicino e concreto pesa più di ciò che è grande ma astratto.

In questo contesto, la difesa del cittadino è minima ma essenziale: diffidare di ciò che appare troppo perfetto o unanimemente condiviso. I vecchi proverbi (“...quando è troppo bello per essere vero è una fregatura”) diventano strumenti critici. Allo stesso modo, il passaggio da una posizione opinabile (“io penso e la penso così”) a una posizione assoluta e aggressiva (“chi non è d’accordo è da escludere”) è un segnale di manipolazione più che una ricerca autentica di consenso.

“Per sempre si” è un ossimoro assolutamente anacronistico, visto come vanno le cose tra le coppie, inattuabile fuori dal confine di Sanremo , a prescindere, non vale in politica , come nella vita quotidiana , già dai tempi di O. Wilde (“solo gli imbecilli non cambiano mai idea”) e non tiene conto che le persone, le relazioni e i contesti cambiano. Ignorare questa certezza ci rende estinguibili per scarsa capacità di adattamento. Come i dinosauri.

Il vero consenso, infatti, non è definitivo né automatico: è una variabile da costruire continuamente attraverso il confronto tra opzioni e la valutazione dei loro pesi e se viene sollecitata nei pochi secondi di un post o di un reel… allora, tendenzialmente, è fasulla. Dire semplicemente sì o no non basta; occorre comprendere se tutte le alternative sono state considerate e come sono state valutate. In caso contrario, si rischia di cadere nuovamente nel paradosso di San Pietroburgo, attribuendo valore in modo distorto.

In conclusione, essere cittadini richiede uno sforzo maggiore rispetto all’essere sudditi. Nei regimi , espliciti o mascherati, il consenso non viene richiesto perché è stato eliminato.

Non serve guardare a paesi lontani per riconoscere queste dinamiche: esse si manifestano ovunque, ogni volta che il processo decisionale sostituisce il confronto con la costruzione artificiale dell’unica scelta possibile, magari facendo leva su un “ nudge” studiato ad hoc, sollecitato da un post, da una storia o da una immagine accattivante.